Potansiyel Müşteri Nedir? Nasıl Bulunur?
Potansiyel Müşteri Nedir?
Potansiyel müşteri, satın alım gücü olduğu halde henüz bir araya gelemediğiniz, birlikte iş yapma potansiyeline sahip olduğunuz, sizinle çalışabilecek, ulaştıysanız da aktif şekilde satış işlemini gerçekleştiremediğiniz müşteri kitlesidir. İster web veya e-ticaret siteniz isterse de fiziksel mağazanız üzerinden olsun, bir şekilde markanızla yolu kesişen ve ürün ya da hizmetlerinizle ilgilendiği halde satın alım aşamasına gelemeyen kişiler, sizin potansiyel müşterilerinizdir. Potansiyel bir tüketici, ancak satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra sizin müşteriniz olabilir. Potansiyel müşteri bulma ise sunulan tüm bu ürün veya hizmetlere ilgi duyan kişileri önce potansiyele, daha sonrasında da gerçek müşteriye dönüştürme sürecini kapsar. Kendi pazarında hızlı ve başarıyla büyümek isteyen her markanın daha fazla potansiyel müşteriye ulaşmaya odaklanması gerekir.
B2B pazarlamacılarının en çok tercih ettiği potansiyel müşteri yaratma aracı; içerik
İçerik pazarlaması, alışılagelmiş geleneksel pazarlama yöntemlerine kıyasla çok daha fazla müşteri elde etmenizi sağlar. Aday müşteri kazanma aşamasında sık görünürlük, güven ortamı oluşturma ve ilgi çekme aşamasında içeriğin gücünden yararlanmak ideal bir seçenektir. Bu sayede web sitenize yoğun ziyaretçi trafiği çekerek potansiyel müşterilerin sadık müşterilere dönüştürme şansını artırmış olursunuz. Peki ya markanız için potansiyel müşteri bulmanıza destek olacak benzersiz bir içeriği nasıl oluşturabileceğinizi biliyor musunuz?
Hedef Kitlenizi İyi Tanıyın:
Hedef kitlenizi iyi tanımak öncelikli amacınız olmalı. Yaş, cinsiyet ve meslek gibi biyografik bilgileri, onlara ait değerleri, neye çözüm aradıklarını bilmeniz gerekir. Tüm bu adımlar, onları daha iyi tanımanıza, sorunlarına daha iyi ve hızlı çözümler sunmanıza, aynı zamanda da dönüşümleri artıran içerikler yaratmanıza olanak sağlayacaktır.
Hedef Kitle Özelinde İçerikler Seçin:
Hedef kitleniz özelinde en iyi içerik türünü seçmeniz büyük önem taşır. Web sitenizde yer vereceğiniz bir blog sayfası sayesinde hem sitenize trafik sağlanmış olacak, okuyucuların merak ettiği sorular yanıtlanmış olacak ve satış sayfasına yönlendirme işleminiz kolaylaşacaktır. Markanızın Youtube hesabında yer vereceğiniz ürün ve hizmetinize dair videolar da dikkat çekicilikleri yönüyle değerli bir içerik kaynağı olacaktır. Sosyal medya platformlarının gücü de unutulmamalı. Sosyal medya mecralarındaki gönderilere iliştireceğiniz güçlü içeriklerle hedef kitleniz üzerinde büyük etki uyandırabilirsiniz. Popülerliğiyle ön plana çıkan podcast’ler aracılığıyla hedef kitlenizle sıcak bir iletişim kurabilirsiniz. Kendi yayınızı oluşturma fırsatı yakalayabileceğiniz gibi, pek çoğuna misafir olarak katılabilir ve marka hizmetlerinizden bahsedebilirsiniz.
İçeriğinizi Doğru Alanda Konumlandırın:
İçeriğinizi konumlandıracağınız pazarlama kanallarını seçerken özenli olun. Hedef kitlenize kolaylıkla ulaşabileceğiniz bir konumda veya platformda değilseniz işiniz daha da zorlaşabilir. Potansiyel müşteri ve iş bağlantılarını kaçırmamak adına sizlere avantaj sağlayacak noktalarda yer almalısınız. Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Pinterest ve birçok organik kanallarda içeriklerinize yer verebilirsiniz. Her mecranın kendine has özellikleri ve dinamiği olduğunu unutmayın. Sosyal medya üzerinden reklam ve duyurularınızın teknik ayarlarını optimize etmeyi ihmal etmeyin. Böylece yeni takipçiler kazanırken potansiyel müşterilerinize hızlı şekilde ulaşabilirsiniz.
Hedef Kitle Diliyle Konuşan Mailing’lere Yer Verin:
İster potansiyel isterseniz de gerçek müşterilerinizle e-posta üzerinden iletişime geçin, içerikte mutlaka kurumsal kimlikle uyumlu bir tema kullanılması gerektiğini hatırlayın. Hedef kitle özelinde slogan ve içeriklere yer verdiğiniz bir e-mailing tasarımıyla hem kampanya detaylarınızı sunabilecek hem de tüm ürün veya hizmetlerinizi aktarırken müşterilerinizin dikkatini çekeceğiniz için satışlarınızı da büyük oranda artırmış olacaksınız.
Gerçek müşteri nedir?
Gerçek ya da mevcut müşteri; satın alım gücü doğrultusunda zamanla bir araya geldiğiniz, birlikte iş yaptığınız, artık sizinle çalışan ve aktif şekilde satış işlemini gerçekleştirdiğiniz müşteri kitlesidir. Gerçek müşteri, çoğunlukla ne alacağı konusunda kararlı, fiyat ya da kalite araştırmasını tamamlamış, kesin olarak satın alma işlemini gerçekleştiren kişilerdir.
Potansiyel müşteri kazanmanın ipuçları
İçeriğin ne denli önemli dinamiklere sahip olduğunu belirttik. Peki ya potansiyel müşteriye nasıl ulaşılır? Küçük ama etkili stratejilerle süreci kolaylaştırmak mümkündür.
Tavsiye istemek:
Memnun müşteriler daima marka, ürün ya da hizmeti tavsiye etmekten büyük keyif duyarlar. Bu yüzden mevcut müşterilerinizden potansiyel müşterilerinize tavsiyede bulunmalarını isteyebilirsiniz. Satışın tamamlanma aşamasında sizden alışveriş yapmış bir kişiye ürün ya da hizmetinize ihtiyaç duyabilecek birinin olup olmadığını sorabilir, onlara da hizmet vermekten mutluluk duyacağınızı vurgulayabilirsiniz. Paylaş butonu özelinde tavsiyeye yönelik içeriklerle ürün ya da hizmetlerinizi servis edebilirsiniz.
Fuar ve Etkinliklere Katılmak:
İşinizi ve sunduğunuz ayrıcalıkları tanıtabileceğiniz en uygun yer kariyer fuarlarında yer alma fırsatıdır. Etkileyici bir sunum ve titiz çalışmalar içeren bir planla fuarlara, hem kurum hem de müşteri olarak katılabilir; potansiyel müşterilerinizle aynı atmosferde buluşabilirsiniz.
Yeni insanlarla tanışıp iletişim kurmak için grup etkinliklerinde de yer alabilirsiniz. Sosyal medya üzerinden kendi iş grubunuzdaki kişilerle iletişime geçerek, çeşitli etkinlik veya workshop’lar düzenleyebilirsiniz. Böylelikle potansiyel müşteriye ulaşma aşamasında hedefinize kolaylıkla ulaşabilirsiniz.
Yurt dışından potansiyel müşteri kazanmak için farklı alternatifler
- Ürün ve hizmetlerinizi kaliteli hale getirip organizasyonel yapınızı güçlendirdikten sonra artık yurt dışından potansiyel müşterilere ulaşmaya da hazırsınız demektir.
- Şirket ya da ürünlerinizin marka değerini artırmaya yönelik yapılan yatırımlar, aday müşterilerinize ulaşmada yurt dışı kanallarında da oldukça etkilidir.
- İlgili platformlarda vereceğiniz doğru reklamlar ya da etkinlik sponsorluklarıyla marka bilinirliğini artırabilirsiniz. Alan ve müşteri çeşidinize göre LinkedIn, Twitter, Facebook ve Instagram gibi platformlarda yayınlayacağınız gönderiler ya da belirli bütçeli tanıtımlarla yeni müşteri kanalları oluşturmanız mümkündür.
- Profesyonel hizmet alarak dijital medyada görünmek, basın bültenleri yayımlamak, etkinliklere katılmak oldukça önemlidir. Markanızın hikayesini anlatan benzersiz bir web sitesi, yurt dışından müşteri kazanmak için de olmazsa olmazlardan… Hem kısa hem de uzun vadede faydalarını hissedebilirsiniz.
- İnternette görünümünüzü artırıp, her an erişilebilir olup, arama motoru optimizasyonunu gerçekleştirdikten sonra Google ya da sosyal medya reklamları gibi araçlardan destek aldıktan sonra dijital pazarlamadaki yerinizi de sağlamlaştırabilirsiniz.
Yurt içi pazarında hizmet veya ürünlerinizi tanıtma aşamasında uyguladığınız strateji ya da müşteriyle buluşma yolculuğu yurt dışında iş yapabilmeniz için yeterli olmayabilir. Ürün pazar uyumu konusunda değerlendirmede bulunmalısınız. Rakipler ve hedef pazarlarınızı iyi tanımaya çalışmalısınız. Bu aşamada eksiklik hissettiğiniz noktalarda danışmanlık desteği almanız önemlidir.
Önemli Bir Nokta: Anahtar kelime ve potansiyel müşteri arasındaki ilişki
Kampanyanız için en doğru anahtar kelimelerden oluşan bir liste hazırlayarak reklamlarınızı başarıyla müşterilerinize gösterebilirsiniz. Oluşturacağınız anahtar kelimelerin potansiyel aday müşterilerin ürün ya da hizmetlerinizi bulmak için tercih edeceği terimlerle eşleşmesi gerektiğini unutmamalısınız. Anahtar kelimeleri hazırlarken müşteriler gibi düşünmek daha hızlı sonuçlar almanızı sağlar. Teknik dilden ziyade onların aratabileceği nitelikte spesifik anahtar kelimeler oluşturmayı deneyin. Bir örnekle açıklayalım;
Diyelim ki, kadın giyim ürünleri üzerine satış yapıyorsunuz. Aşağıdaki adımlarla süreci daha başarılı yürütebilirsiniz;
- Müşterilerin kullanacağı “kadın giyim”,”kadın kıyafetleri” gibi temel kategorilerle sürece başlayabileceğiniz gibi “kadın dış giyim” veya “kadın iç giyim” şeklindeki terimlerle ürünleriniz özelinde yaygın şekilde kullanılan kelimeleri de listenize eklemek uygun olacaktır. Marka veya ürün adını direkt olarak yazarsanız listenizi güçlendirmiş olursunuz.
- Kadın montları satıyorsanız, sattığınız mont türlerinden biri de “kadın şişme mont” gibi spesifik anahtar kelimelere ihtiyacınız olacaktır. Bu şekilde, potansiyel müşterileriniz bu tür bir mont aradıklarında ya da kadın dış giyimle ilgili bir web sitesi ziyaret ettiklerinde reklamınız gösterilecektir.
- “Montlar” gibi kapsamlı bir anahtar kelime tercih edebiilirsiniz. Böylelikle kullanıcılar genel mont çeşitleri için arama yaptığında ya da moda-giyim ile ilgli web sitelerini ziyaret ettiklerinde reklamınız gösterilebilecektir.
Potansiyel Müşteri Kavramı Hakkında Sıkça Sorulan Sorular
Potansiyel müşteri bulmak için merak edebileceğinizi düşündüğümüz birkaç soruyu bu bölümde sizler için yanıtladık.
Potansiyel müşteri ve hedef müşteri arasındaki fark nedir?
Sunulan ürün veya hizmetleriniz nezdinde talep ve ihtiyaçları bulunan ancak satin alma işlemini tamamlamayan kişiler potansiyel müşterilerdir. Bir işletmenin pazarlama kampanyasının odağındaki müşteriler, hem olası hem de mevcut müşterileri içerebilecekleri gibi hedef müşteriler olarak tanımlanabilirler.
Potansiyel müşteri, gerçek müşteriye nasıl dönüştürülür?
Sahip olduğunuz bir hizmet veya ürününüzün alıcısı ya da kullanıcısı olan potansiyel müşteriyi gerçek bir müşteriye dönüştürmek için birkaç önemli nokta vardır. Potansiyel müşteriyi gerçek müşteriye dönüştürme aşamasının başarıyla tamamlanması için öncelikle müşteri adayının kim olduğuna ve satın alma sürecinin neresinde yer aldığına bakılmalı, beklentilerine yönelik ihtiyaçları detaylıca analiz edilmelidir. İhtiyaçlara yönelik ilgi çekici içerikler (sosyal medya etkinlikleri, canlı yayınlar ve web seminerleri) sunularak müşteri adaylarının ilgisi desteklenir. Bu işlemler doğru uygulandığında satın alım işlemi gerçekleşmeden önce bile marka sadakati en iyi düzeyde sağlanabilir. Markanızla yolu kesişen bir kişi, alışverişi tamamlayıp artık müşteri olmaya karar verdiğinde iletişim sürecini başarıyla yönetmeli; indirimler, kampanyalar ve sadakat uygulamaları aracılığıyla sizinle olan temasını artırmayı hedefleyebilirsiniz. Aday müşterinin dönüşüm sürecinde bazı stratejilere dikkat ederek amacınıza en hızlı şekilde ulaşabilirsiniz.
İletişim formları
Potansiyel aday müşterilerin iletişim bilgilerini elde edebilmek için bir altyapıya ihtiyacınız vardır. Bir müşteri adayı formu oluşturarak web sitenize eklenebilir, hedef kitlenizle dilediğiniz iletişim seçeneklerinden biriyle bağlantı kurabilirsiniz. Elde ettiğiniz yeni aday müşteri datası, geniş segmentli yapısıyla en uygun şekilde hedefleme yapmanıza yardımcı olacaktır.
Hedef kitle özelinde geliştirilen ürün ve hizmetler
Hedeflediğiniz aday müşterileriniz genellikle ne gibi şeylere ihtiyaç duyarlar? Hem yararlı hem de bilgi içeren kaynaklar sunarak yeni müşteri adaylarıyla aranızda sağlıklı bir bağ oluşturabilirsiniz. E-kitap, mailing, ödüllü yarışmalar, deneme ürünler gibi seçeneklerle müşterilerinize ulaşabilirsiniz.
İnternetten nasıl yeni müşteri bulunur?
İnternetten yeni müşteri bulmak için markanız adına birkaç önemli adımı deneyebilirsiniz. Arama motoru optimizasyonu (SEO) çalışmalarının sunmuş olduğu zengin olanaklardan faydalanmak geri dönüşü başarılı sonuçlar elde etmenizi sağlar. Anahtar kelime araştırması yaparak markanıza ulaşabilecek potansiyel müşterilerinizi hızla yakalarsınız. Web siteniz için mutlaka bir blog sayfası oluşturmalısınız. Sosyal medya platformlarında yerinizi aldıktan sonra mecraların hepsini web sitenize de entegre etmeyi unutmayın. Mailing bültenleri hazırlayıp mevcut müşteri ve potansiyel müşteri datasına göndererek markanızın gelişmelerinden tüm müşterilerinizi haberdar edin.
Kaynaklar:
